Alexandra Martel: aider les travailleurs autonomes à demander le juste prix | 24 heures
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Alexandra Martel: aider les travailleurs autonomes à demander le juste prix

Image principale de l'article Obtenez le juste prix pour votre valeur
Crédit photo: Marrie-Ève Larent, Photomontage: Julie Verville

Fini les jours où un travailleur autonome ne facturait pas ses services au juste prix: place au pricing de valeur, un principe que prône Alexandra Martel, fondatrice de Les mots pour vendre. La rédactrice et formatrice veut inciter les pigistes à se défaire de «l’aberration» du taux horaire pour mieux saisir toute la valeur de leur travail. Entrevue.

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Pourquoi estimes-tu que le taux horaire est une aberration ?  

C’est souvent notre premier réflexe en tant que travailleur autonome de charger à l’heure parce que c’est tout ce qu’on a connu dans un monde de salariés. Mais pour moi, ce qui rend le taux horaire aussi problématique, c’est qu’un employé payé à l’heure est payé pour être là, physiquement. Les employés ne sont pas productifs toute la journée: ils prennent des pauses, ils se tournent parfois des pauses et c’est tout à fait normal, on est des humains.  

Mais un travailleur autonome ne facture que les moments où il est «productif». C’est donc très difficile de bien calculer ses heures. D’un côté, il y a le client qui a vraiment peur de ne pas en avoir pour son argent tandis que le travailleur autonome a tendance à sous-charger ses heures. 

Par exemple, en rédaction, il y a des moments où on est moins inspiré. On écrit moins vite, on fixe notre feuille. Ce temps de réflexion, beaucoup de travailleurs autonomes ne vont pas le facturer à taux horaire parce qu’ils vont culpabiliser de ne pas avoir été efficaces pendant cette heure-là. 

Au-delà du fait de sous-charger ses heures, quelle est la conséquence d’un comportement comme celui-là?  

Ça nous place en conflit d’intérêts avec le client. Plus on est payé cher, plus le client exige un résultat rapide. Donc plus on est rapide, plus on gagne en expérience, plus on perd de l’argent, finalement, en chargeant à l’heure. 

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Et on n’a aucune motivation à devenir plus efficace lorsqu’on a un taux horaire. Donc, même du point de vue client, ce n’est pas une victoire et ça place tout le monde dans une position un peu inconfortable.  

Pourquoi, selon toi, des travailleurs autonomes d’expérience continuent à charger à l’heure?  

On ne pense pas qu’il y ait d’autres solutions nécessairement. Ce que j’enseigne dans mon livre, c’est comment charger à la valeur, soit évaluer la valeur que tu crois apporter à ton client et ce qu’il serait prêt à payer pour ce service-là. Mais le fait d’identifier la valeur que j’apporte est extrêmement difficile et demande beaucoup d’efforts. 

Prenons l’exemple d’un travailleur autonome qui hésite à demander un taux fixe pour un projet par crainte qu’il y ait beaucoup de retours avec le client et qu’au final, il perde au change. Est-ce que c’est une réflexion courante? 

C’est une réflexion courante, mais elle n’est pas incompatible avec la réflexion à avoir sur sa valeur. C’est ton travail de gérer les attentes du client et de limiter les retours en mettant tes propres limites.  

Crédit photo: Marrie-Ève Larente

Fait intéressant: tu auras moins de révisions si tu charges à la valeur. C’est surprenant, mais quand quelqu’un te paye pour ton temps, la relation que tu développes avec ton client reproduit le schéma employeur/employé. 

Mais quand un client te paye à la valeur, le client achète ton expertise. Le rapport de force est alors complètement différent et le client te voit beaucoup plus comme un expert et un allié. Ça change aussi le rapport de confiance dans le mandat. 

Dans des entreprises traditionnelles, il y a normalement une révision salariale une fois par an en fonction de l’inflation. Est-ce que ça devrait être la même chose pour les travailleurs autonomes? Comment aborder la question avec des clients de longue date?  

Dans un cours traditionnel d’entrepreneuriat, on va identifier combien ça te coûte livrer ton service en termes de dépenses et tu pourras calculer la marge de profit que tu veux dégager. Ensuite, on peut réviser le calcul en fonction de l’inflation ou de l’augmentation de tes dépenses de travail.  

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Mais dans une méthode de pricing de valeur – ce que j’explique dans le livre – on évacue ces réflexions-là de notre méthodologie parce qu’on veut surtout trouver le bon prix pour le bon client. La première étape est donc de demander au client combien il est prêt à payer pour la valeur que j’ai identifiée et dans un deuxième temps, c’est notre travail de limiter nos dépenses et de créer une offre de service qu’on peut offrir à ce prix-là. 

Plusieurs travailleurs autonomes semblent avoir tendance à sous-charger en début de carrière puisqu’ils souhaitent développer leur feuille de route et se faire des contacts. Est-ce que c’est une tendance que tu observes?  

Oui et malheureusement j’ai l’impression que beaucoup de travailleurs autonomes passent par-là dans leur carrière. C’est embarquer dans un cercle vicieux où tu crées un ancrage de prix auquel le client peut s’attendre et quand on veut augmenter son prix, c’est vraiment difficile. Il faut ensuite que tu tentes d’expliquer ta hausse de prix pour le même service et pour le même client et souvent, on finit par perdre des clients. 

L’autre problème de l’ancrage de prix, c’est qu’un travailleur risque de se faire référer à d’autres avec son prix et non sa valeur. Donc tu crées un cercle de références où le client ne perçoit pas vraiment ta valeur, mais parle juste en termes de prix. 

Quels sont tes trucs pour aider les travailleurs autonomes à augmenter leurs prix?  

J’enseigne une méthode simplifiée. Il faut trouver une comparaison pour ton service ou ton produit en se posant la question: «Si je n’existais pas, qu’est-ce que mon client ferait pour combler le même besoin?». Ça peut être un compétiteur qui répond aux mêmes besoins que toi et pour qui ça fonctionne bien. 

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Par exemple, si tu trouves un photographe vraiment sur la coche, mais que sur son site web et dans ses devis, il fait une liste d’épicerie de type «tel prix pour 15 photos retouchées», tu te compares à la valeur qui va être perçue par le consommateur. Ensuite, tu peux faire un tableau et analyser quelle est ta valeur ajoutée. Si tu considères que tu as plus de valeur, tu peux pricer plus cher ou inversement. 

En allant chercher le prix de cette personne-là, ça te donne un point de comparaison qui n’est pas arbitraire et qui te permet de fixer ton prix sans y aller de façon complètement aléatoire. 

Pour en apprendre davantage sur le pricing de valeur, lisez l’ouvrage «Ajoute un zéro» d’Alexandra Martel.